Что делать штамповочному заводу, когда клиенты постоянно снижают цены?

За этот период времени я встретил клиента, который до крайности использовал торг, и сегодня я вышел, чтобы поговорить со всеми. Я также пользуюсь этой возможностью, чтобы проанализировать, что следует делать владельцам штамповочных предприятий, когда они столкнутся с такими клиентами в будущем. На самом деле торг – это нормальный бизнес-процесс, но перед лицом торга с клиентами мы не можем сдаваться поодиночке. Мы должны придерживаться минимальной нормы прибыли, и мы не можем использовать собственную прибыль для привлечения клиентов. Слишком низко, слишком низко. В этом случае полученные заказы могут в итоге не только не принести денег, но и потерять деньги. Позвольте мне сначала рассказать об общей ситуации с этим клиентом. Это заказчик, занимающийся сборным строительством. В этом запросе 12 видов продукции. Изделия также представляют собой относительно простые штампованные детали, требующие горячего цинкования. После того, как клиент отправил чертеж, мы обратили пристальное внимание на стоимость материала, стоимость горячего цинкования и стоимость логистики. Общий объем продукции составляет около 22 тонн, стоимость стали — 4600 юаней/тонну, стоимость горячего цинкования — 2600 юаней/тонну, а стоимость логистики — 300 юаней/тонну, в результате чего общая сумма составляет 165 000 юаней. Поскольку после штамповки эти изделия необходимо сваривать высокопрочными гайками M20 (гайки должны быть полностью приварены), стоимость сварочной обработки и стоимость гайки составляют 20 000 юаней, поэтому стоимость составляет примерно 185 000 юаней, мы указываем 225 000 юаней за клиент. Без учета затрат и налогов (более 10 000 налогов) и сборов сайта прибыль составляет всего около 20 000 юаней. После котировки этот клиент начал свой беспрецедентный режим переговоров. После предложения, примерно через 5 дней, клиент связался со мной и сказал, что на заводе штампованных деталей в Цзянсу цена ниже, чем у меня. Общая стоимость составила 222 000 юаней, и начальник попросил производителя из провинции Цзянсу заказать товар. Затем заказчик прислал мне готовый контракт для подписания с производителем из провинции Цзянсу. Увидев контракт, я почувствовал, что этот клиент должен быть действительно нуждающимся. Наконец, я подумал, что эта партия продуктов и так не такая уж и сложная. , мне нужно завести больше друзей, поэтому общая цена в 222 000 юаней также согласилась с клиентом. Рано утром следующего дня клиент спросил меня, сколько стоит горячее цинкование? Я сказал ему правду: 2600 юаней за тонну. Неожиданно во второй половине дня позвонил заказчик и сообщил, что связался с заводом горячего цинкования по цене 2300 юаней за тонну, и сообщил мне номер телефона завода горячего цинкования. Мой ответ: если вы сами обратились на завод цинкования, если возникнут проблемы с качеством цинкования, кто несет ответственность? На третий день позвонил заказчик и сообщил, что связался с штамповочной фабрикой в ​​Гуандуне. Цена была ниже, чем в Цзянсу, поэтому мне обошлось дешевле. Мой ответ: предыдущая цена — это самая низкая цена, которую мы можем гарантировать качество. На четвертый день клиент сообщил, что штамповочная фабрика в Цзянсу связалась с дешевой логистической компанией, и цена сильно упала. Спроси меня, могу ли я больше это бросить? Мой ответ: если вы не требуете качества, не говоря уже о 220 000, я могу сделать это для вас, даже если это будет 180 000. Цена ведения бизнеса – это один аспект, а качество – еще один аспект. Извините, вы можете найти другую штамповочную фабрику. На этом примере я хочу донести до руководителей штамповочного завода три основных момента: 1. Если клиент обращается к другому заводу для выполнения одного из процессов, он должен быть отклонен. Так же, как и мой заказчик, на гальванический завод я обратился сам, в этом случае если качество цинкования будет неквалифицированным, то это напрямую приведет к выходу из строя всего изделия. Но все убытки приходится нести нашему штамповочному заводу. 2. Для тех клиентов, которых слишком волнует цена, от некоторых из них придется отказаться. Клиент, которого я встретил, неоднократно снижал цену. Если у поставщика нет должной прибыли, что я могу сделать, чтобы предоставить вам услуги? Как всем известно, цена — это всего лишь ключ к вежливому сотрудничеству, а последующее обслуживание — краеугольный камень построения долгосрочных отношений. 3. Ни при каких обстоятельствах нельзя снижать качество товара ради снижения цены. Если цена неподходящая, вы можете потерять текущего клиента, но если качество продукта будет неудовлетворительным, вы потеряете будущее вашего собственного развития. Предыдущий пост: Как устроена высокоэффективная матрица для штамповки стальных труб?